Mit jelent sikeres ingatlanközvetítőnek lenni?
Nem az a sikeres, aki hatalmasakat kaszál, hanem az, akinek a nevét, telefonszámát kézről kézre adják az ügyfelek. Neki mindig lesz munkája és ez által pénzt is fog keresni!
Felkészülés hidd el csodákra képes! Lakás mutatása előtt például nézd át jegyzeteidet a vevődről, hogy mikről beszéltetek korábban, miket zártatok ki és mik tetszettek neki. Amit mutatni fogsz ingatlant készülj fel belőle: Közvetlen környezetéből, tudd a méreteit, elosztását, tájolását, esetleges hibáit, árát, ha szükséges hívd fel a tulajdonost, vagy a kollégádat, aki kötötte a megbízást. Az ingatlant úgy mutasd be, hogy az személyre szabott legyen, és ne általánosságokban beszélj, mondd el, hogy ez számukra szerinted miért ideális otthon. A hibák miért fontosak? Hogy egyből megoldást is kínálj rájuk.
Praktika: Ha volt egy beázás és még látszik, de a tulajdonos tájékoztatott róla, hogy a probléma elhárult csak nem festettek még ki, akkor még mielőtt a szobába lépnétek, meséld el, hogy mi a helyzet azzal és mi a megoldás. (Ilyen esetekben egyébként a legjobb, ha a tulajt meggyőzöd, hogy fesse le, mert akkor ez többé nem lesz probléma.)
Lakáskeresők és eladók nagy része erre panaszkodik leginkább. Függetlenül a cégektől a közvetítők 2/3-a elkésik a megbeszélt időpontról, vagy el sem megy! Első benyomásról biztos hallottál, na, ez egy nagyon fontos része. Gondolj bele milyen elegáns dolog az, ha 15 perccel korábban a helyszínre érve körbe tudsz nézni, információt, impulzusokat gyűjteni és ezt az érkező ügyfélnek, már saját tapasztalatként tudod tálalni. Arról nem is beszélve, hogy addig kényelmesen össze tudod rendezni gondolataidat és átismételni, amit az ingatlanról tudni kell, legyen szó megbízáskötésről, vagy megtekintésről.
Az ügyfeleid bizonytalan talajon lépkednek, nem minden nap költi el az ember a vagyona jelentős részét egyetlen dologra. Ezért ne lepődj meg, ha ingadozó, néha ingerültebb a megszokottnál, vagy erősebben reagál dolgokra. A Te feladatod, hogy megnyugtasd, segíts neki a számára legjobb döntést meghozni. SOHA ne konfrontálódj! Ne feledd alázat! Minden esetben a végső döntést Ő hozza meg, Te csak választási lehetőségeket és érveket sorakoztass fel. Kedves ismerősök, rokonok könnyen befolyásolhatják a vásárlókat. Természetesen a legérzékenyebbek az üzletzárás pillanatai, vételi ajánlat, ártárgyalás időszaka, mert ilyenkor sok helyről kér tanácsot. Nyilván senki nincs a helyében ezért különböző tanácsokat adnak, ezzel teljesen összezavarva Őt. Ilyenkor kell egy nyugodt beszélgetés, és ha szükséges, akkor utána kell nézni a ki fogásoknak.
pl.: Volt már kedves anyós, aki Budaörsön a szmog miatt nem javasolta a költözést. Gyors, alapos utánajárás után, egy hosszú beszélgetés és egy szmog térképprezentlás után a vevő boldogan vásárolta meg új otthonát!
Ez a kettő, szerintem összetartozik, aki tudatos az fejleszti magát, aki fejleszti, magát az tudatosan teszi a nagyobb hatékonyság reményében. Olvass el annyi könyvet, amennyit csak bírsz az alábbi témákban: Pszichológia, értékesítés, önfejlesztés, időbeosztás, kiégés megelőzése. Ezek, azok melyek leginkább segíthetik a sikeres munkádat. Egy kedves grafikus barátom készítette ezt az ábrát:
Szerintem tökéletesen szemlélteti egy sikeres ingatlanértékesítő működését. Nem kell mindent egyszerre megváltoztatni, csak apránként beépíteni a munkádba.
pl.: CSELEKVÉS Napi alap teendő lista, melyben leírod, mik azok a feladatok, melyeket minden nap meg kell csinálnod. 2 időpontot egyeztetni megbízáskötésre (magyarul hideg hívás) , 10 új hirdetést feladni, 5 vevődet felhívni, 5 megbízóddal kapcsolatot tartani. Ha ezeket napi szinten csinálod, lesz egy biztos alapod, természetesen az üzletzárások boríthatják picit, de akkor se hanyagold el, mert utána sokkal nehezebb lesz visszaszokni, arról nem is beszélve, hogy a többi ügyfeled is igényli a kapcsolattartást nem, csak akiét éppen eladod. Ezt egy pár havi MEGFIGYELÉS után elemezd ki, hogy sikeres-e vagy sem számodra. Ha szükséges JAVÍTSD és kezdődhet újra a cselekvés.
Könyvajánló:
Soha ne feledd, hogy Te az ügyfeledtől kapod a fizetésed! Ő az első! Üzletzáráskor van ennek a legnagyobb szerepe.
Minden írásos ajánlat jó ajánlat! Tehát vidd szépen ki, hogy Ő döntse el, hogy az számára elfogadható, avagy sem. Hiszen az élet kiszámíthatatlan. Lehet, hogy legutóbbi beszélgetésetek óta történt valami, ami komoly motivációt jelent az eladásban (külföldi munkalehetőség, lefoglalózott új otthon, gyermekáldás, vagy bármi egyéb.) és még nem került szóba köztetek. Ezért ne Te dönts az ügyfeled helyett és ne is befolyásold azokkal a mondatokkal a döntését, hogy „Tudom, hogy ezt nem fogod elfogadni.” vagy „Ez olyan rossz ajánlat, hogy meg sem akarlak vele bántani.” Hidd, el van, amikor nem az ár számít, hanem egyéb tényezők például a biztonságos kiköltözési idő.
Ártárgyalásnál foggal, körömmel küzdj a kliensed érdekeiért, ha a helyzet úgy hozza, hogy az árból nem tudtok faragni, dobj be egy olyan dolgot, ami a megtekintéskor tetszett neki és a tulaj elvinné, na, nem a személyes tárgyait, de egy klímát egy étkező szettet, vagy egy fürdőszoba bútort. Merj időt kérni ártárgyalás közben! Menjetek ki és beszéljétek át a helyzetet. A lényeg, hogy a végén egy elcsépelt szóval win-win helyzetben álljatok fel az asztaltól. A fő, hogy elégedett legyen veled az ügyfeled.
Soha ne feledd! Te az ügyfeledtől kapod a fizetésed!
Ez talán mindközül a legfontosabb! Ezt a szakmát, is mint bármelyik másikat is úgy érdemes csinálni, hogy teljes vállszélességgel, a legnagyobb alázattal és érdeklődéssel mész minden nap az irodába.
Bízom benne, hogy ez a cikk segíteni fog neked és Te is olyan alázattal és szeretettel dolgozol majd ingatlanközvetítőként, mint Én és a csapatom a III. kerület Lajos utcai OTP Ingatlanpontnál!
Sok sikert és jó munkát!
Szerző
