A hideghívás az egyik leggyorsabban elindítható és leginkább kontrollálható ügyfélszerzési módszer egy értékesítő számára. Én azért szeretem, mert nem kell megvárnod, amíg valaki rád talál, ajánlást küld, reagál egy hirdetésedre vagy besétál az irodába. Te döntöd el, hogy kit, mikor és milyen céllal keresel meg.
Egy kezdő értékesítő számára a hideghívás nem csupán egy értékesítési technika. Ez lehet a kapcsolati tőke tudatos és aktív felépítésének egyik legfontosabb eszköze.
A tapasztalt értékesítőknek pedig abban segíthet, hogy új ügyfélkört érjenek el, felfrissítsék a kapcsolataikat, megújítsák a kínálatukat, és új lendületet adjanak a munkájuknak.
A sikeres hideghívás nem veleszületett tehetség kérdése. A megfelelő felépítés, a jól megválasztott kérdések, a kifogások tudatos kezelése és a hiteles hanghasználat egyaránt tanulható.
A Hideghívás mesterkurzus – beszédtechnikai elemekkel abban segít, hogy ne egy bemagolt szöveget próbálj felolvasni, hanem természetesebb, célzottabb és eredményesebb beszélgetéseket tudj kezdeményezni. A képzés különlegessége, hogy a hideghívási technikák mellett a beszédtechnikára és a saját vokális névjegyed fejlesztésére is kiemelt figyelmet fordít.
Ismerd meg a Hideghívás mesterkurzust →
A hideghívás olyan telefonos megkeresés, amelynek során egy korábban személyesen nem ismert érdeklődővel vagy potenciális ügyféllel kezdeményezel beszélgetést.
A cél nem feltétlenül az, hogy már az első telefonhívás alatt eladj egy terméket vagy megköss egy szerződést. Sokkal inkább az, hogy:
A jó hideghívás tehát nem agresszív értékesítési kísérlet, hanem egy jól felépített szakmai beszélgetés kezdete.
Amikor valaki elkezd értékesítőként dolgozni, általában még nem rendelkezik elegendő számú ügyféllel, ajánlással és szakmai kapcsolattal. Hiába motivált és felkészült, nincs olyan ügyfélköre, amely folyamatosan új lehetőségeket biztosítana számára.
Ez az indulás egyik legnehezebb időszaka.
A hideghívás azért különösen értékes egy kezdőnek, mert nem kell hozzá többéves kapcsolatrendszer. Elsősorban megfelelő célcsoportra, következetes munkára, tanulható kommunikációs technikákra és kitartásra van szükség.
A kapcsolati tőke nem egyik napról a másikra alakul ki. Beszélgetésekből, találkozásokból, visszahívásokból és következetes kapcsolattartásból épül fel.
Egy mai hideghívásból lehet:
Nem minden hívás eredményez azonnali üzletet, de minden releváns beszélgetés növeli annak az esélyét, hogy új ügyfélkapcsolatot alakíts ki.
A hideghívás tehát nem egyszerűen telefonszámok tárcsázása. Valójában a saját jövőbeni ügyfélköröd tudatos építése.
Az értékesítésben sok olyan tényező van, amelyet nem tudsz közvetlenül irányítani. Nem döntheted el, hogy az ügyfél mikor hozza meg a végső döntését, mekkora lesz a piaci kereslet, vagy mikor érkezik egy ajánlás.
Azt viszont te határozod meg, hogy:
Ez adja a hideghívás egyik legnagyobb erejét.
Nem tudod garantálni, hogy minden hívás eredményes lesz. Azt azonban kontrollálhatod, hogy naponta hány új lehetőséget teremtesz magadnak.
A hideghívás egyik előnye, hogy szinte azonnali visszajelzést ad.
Egy közösségi médiás kampánynál, egy hirdetésnél vagy egy hosszabb márkaépítési folyamatnál gyakran heteket vagy hónapokat kell várni, mire láthatóvá válik az eredmény. Egy telefonbeszélgetés során rögtön megtudhatod, hogy:
Az azonnali eredmény nem minden esetben azonnali szerződést jelent. Eredmény lehet egy új információ, egy visszahívási időpont, egy személyes találkozó vagy egy később aktuálissá váló kapcsolat is.
A hideghívás így nemcsak ügyfeleket, hanem gyors tanulási lehetőséget is biztosít.
A legtöbb értékesítő nem azért kerüli a hideghívást, mert nem tud telefonálni. A nehézséget általában a bizonytalanság és a visszautasítástól való félelem okozza.
Gyakori gondolatok telefonálás előtt:
Ezek természetes érzések. A probléma akkor kezdődik, amikor a félelem miatt az értékesítő folyamatosan elhalasztja a hívásokat.
Minél tovább halogatod a hideghívást, annál nagyobb feladattá válik a fejedben. Minél többször csinálod tudatosan és megfelelő módszerrel, annál természetesebbé válik.
A visszautasítás a hideghívás része, de nem feltétlenül rólad szól.
Lehet, hogy a másik fél:
Egy „nem” ezért nem mindig végleges elutasítás, és főleg nem a személyes vagy szakmai értéked minősítése.
Az ügyfél legtöbbször nem téged utasít el. Az adott pillanatban elhangzó ajánlatra, időzítésre vagy megkeresési formára reagál.
A cél nem az, hogy mindenkit meggyőzz. A cél az, hogy megtaláld azokat, akik számára valóban releváns lehet a szolgáltatásod.
Ha minden telefonhívás után külön megítéled a teljesítményedet, gyorsan elveszítheted a motivációdat.
Dolgozz inkább meghatározott hívásszámmal. Például ne azt tűzd ki, hogy ma mindenképpen szerezned kell egy megbízást, hanem azt, hogy lebonyolítasz húsz felkészült megkeresést.
A beszélgetések eredménye részben az ügyféltől függ. A megfelelő mennyiségű és minőségű megkeresés viszont rajtad múlik.
A gyakran visszatérő kifogások értékes információkat adnak. Jegyezd fel őket, majd dolgozz ki rájuk rövid, természetes válaszokat.
Ilyen kifogás lehet például:
A cél nem az, hogy minden kifogást „legyőzz”. Sokkal inkább az, hogy megértsd, mi van mögötte, és kulturáltan nyitva tartsd a beszélgetést.
A jó értékesítő nem erőből győzi meg az ügyfelet. Kérdez, figyel és reagál.
Egy visszautasításra gyakran jobb válasz egy nyugodt kérdés, mint egy hosszú magyarázat:
„Megértem. Megkérdezhetem, hogy elsősorban az időzítés nem megfelelő, vagy maga a lehetőség nem aktuális?”
Ezzel nem nyomást gyakorolsz, hanem pontosítasz.
A hideghívás előtt ne azt várd el magadtól, hogy mindenki pozitívan reagáljon. Inkább azt, hogy minden beszélgetést szakmailag, udvariasan és figyelmesen vezess végig.
A siker egyik fontos mércéje az is lehet, hogy megtartottad-e a nyugalmadat, feltetted-e a megfelelő kérdéseket, és tisztelettel zártad-e le a beszélgetést.
A hideghívás első néhány másodperce meghatározó. Az ügyfél ebből dönti el, hogy érdemes-e tovább figyelnie.
Egy jó kezdés általában négy elemet tartalmaz:
Kerüld a túl hosszú bemutatkozást és a betanult reklámszöveg benyomását. Az ügyfél nem a céged teljes történetére kíváncsi, hanem arra, miért keresed éppen őt.
A felkészüléshez használhatsz hívási vázlatot, de ne olvasd fel szó szerint. A cél az, hogy legyen egy biztos szerkezeted, miközben a beszélgetés természetes marad.
A telefonban az ügyfél nem látja a testbeszédedet, az öltözetedet vagy az arckifejezésedet. Szinte kizárólag a hangod alapján alakít ki rólad első benyomást.
Ezért a hideghívás során nemcsak a szöveg számít, hanem az is, hogyan mondod el.
Fontos lehet:
A hangod a telefonos beszélgetés során egyfajta vokális névjegyként működik.
Még mielőtt az ügyfél részletesen átgondolná, amit mondasz, már kialakulhat benne egy benyomás arról, hogy:
Ugyanaz a mondat teljesen más hatást válthat ki attól függően, hogy kapkodva, monoton hangon vagy nyugodtan és megfelelő hangsúlyozással mondod el.
A beszédtechnika ezért nem pusztán előadói készség. A telefonos értékesítés egyik alapvető szakmai eszköze.
Érdemes felvenni néhány próbahívást vagy gyakorlószöveget, majd visszahallgatni:
A Hideghívás mesterkurzus – beszédtechnikai elemekkel képzésben ezért a hívási struktúrák és a kifogáskezelés mellett külön figyelmet kap a beszédtechnika, valamint a saját vokális névjegyed tudatos fejlesztése is.
Gyakori tévhit, hogy a hideghívás kizárólag kezdőknek való. Egy régóta a szakmában dolgozó értékesítőnek valóban lehet stabil ügyfélköre és sok ajánlása, de ez nem jelenti azt, hogy ne lenne szüksége új kapcsolatokra.
A meglévő kapcsolati háló idővel változik. Egyes ügyfelek eltűnnek, mások élethelyzete megváltozik, a piac pedig folyamatosan új szereplőkkel bővül.
A tudatos hideghívás a gyakorlott értékesítőnek is segíthet:
Különösen hasznos lehet egy olyan időszakban, amikor az értékesítő úgy érzi, hogy elfogyott a lendülete, beszűkült a kapcsolati köre, vagy túl sokáig ugyanazokkal a lehetőségekkel dolgozott.
Az új beszélgetések új információkat, új nézőpontokat és új energiát hozhatnak a munkába.
A hideghívás nemcsak közvetlen ügyfélszerzésre használható, hanem első kézből szerezhetsz információkat arról, hogyan gondolkodnak az eladók.
A beszélgetésekből kiderülhet:
Ezek az információk később a személyes tárgyalásokban, a hirdetésekben, a közösségi médiás tartalmakban és az ajánlatok kialakításában is felhasználhatók.
A hideghívás akkor válik kiszámítható ügyfélszerzési eszközzé, ha nem alkalomszerűen, hanem rendszerben végzed.
Foglalj le a naptáradban olyan idősávokat, amelyeket kizárólag új megkeresésekre használsz. Ne várj arra, hogy majd akkor telefonálsz, amikor minden más feladatoddal végeztél.
Ez az időpont valószínűleg soha nem érkezik el.
Ne kizárólag a megkötött üzleteket mérd. Kövesd nyomon például:
Ez sokat fog segíteni, hogy tudd, hol fejleszd a folyamatodat.
Az első pár mondatot gyakorold be tudj mit kérdezni és készülj fel a kifogásokra, hogy azokat hogyan tudod majd kezelni, de kérlek ne legyen gépies, vidd bele a személyiséged.
A jó hideghívás nem egy monoton rémálom, hanem legyen egy kellemes hangvételű beszélgetés.
Jegyezd fel, kivel, mikor és miről beszéltél. Rögzítsd azt is, hogy mikor lehet érdemes ismét jelentkezned.
Legtöbb esetben nem az első hívás, hanem a következetes után követés hozza meg a sikert.
Ne csak a szöveget gyakorold. Dolgozz a beszédtempódon, a hangsúlyozáson, a kérdezéstechnikán és a hallgatás képességén is.
Telefonon a hangod helyettesíti a személyes jelenlét jelentős részét.
A magabiztos telefonos kommunikáció nem veleszületett adottság. A hideghívás olyan szakmai készség, amely megfelelő rendszerrel, gyakorlással és visszajelzésekkel fejleszthető.
Nem az lesz sikeres, aki soha nem izgul, és nem is feltétlenül az, aki a legtöbbet beszél. Sokkal inkább az, aki:
A hideghívás hosszú távú értéke nemcsak az általa megszerzett ügyfelekben mérhető. Fejleszti a kommunikációt, a kérdezéstechnikát, a kifogáskezelést, az önbizalmat és a piaci tájékozottságot is.
A hideghívás nem könnyű módszer, de éppen ezért komoly versenyelőnyt adhat annak, aki megtanulja jól használni.
Egy kezdő értékesítő számára az egyik leginkább kontrollálható út a kapcsolati tőke aktív felépítéséhez. Gyors visszajelzést ad, új beszélgetéseket indít, és viszonylag rövid idő alatt elvezethet az első találkozókhoz és üzleti lehetőségekhez.
Egy tapasztalt értékesítő számára pedig lehetőséget kínál arra, hogy felfrissítse kapcsolatrendszerét és kínálatát, új ügyfelekkel találkozzon, valamint új lendületet adjon a munkájának.
A sikerhez azonban nem elég tudni, hogy mit szeretnél mondani. A hívás felépítése, a kérdezéstechnika, a kifogások kezelése és a vokális névjegyed egyaránt meghatározza, milyen benyomást keltesz.
A hideghívás nem arról szól, hogy mindenkit meg kell győznöd. Arról szól, hogy következetesen megteremted az új kapcsolatok és új lehetőségek esélyét.
A hideghívás akkor válik valódi ügyfélszerzési eszközzé, amikor már nem a visszautasítástól tartasz, hanem tudatosan vezeted a beszélgetést. Ehhez nem elég egy jó nyitómondat. Fontos, hogyan kérdezel, miként reagálsz a kifogásokra, milyen benyomást keltesz a hangoddal, és hogyan jutsz el természetesen a következő lépésig.
A Hideghívás mesterkurzus – beszédtechnikai elemekkel kezdő és tapasztalt értékesítőknek egyaránt gyakorlati segítséget nyújt. Megmutatja, hogyan építs fel egy hívást, hogyan kezeld magabiztosabban a nehezebb helyzeteket, és hogyan alakíts ki olyan vokális névjegyet, amely telefonon keresztül is hitelességet és bizalmat közvetít.
Ne várd meg, amíg magától bővül az ügyfélköröd. Tanuld meg tudatosan megteremteni az új üzleti lehetőségeket!
Megnézem a Hideghívás mesterkurzust →
A hideghívás egy korábban személyesen nem ismert potenciális ügyfél telefonos megkeresése. A célja kapcsolatfelvétel, igényfelmérés, időpont-egyeztetés vagy egy későbbi üzleti lehetőség megalapozása.
Igen, amennyiben megfelelő célcsoporttal, releváns mondanivalóval és professzionális kommunikációval végzik. A tömeges, személytelen hívások helyett a felkészült, ügyfélközpontú beszélgetések lehetnek eredményesek.
Készülj hívási vázlattal, kezdetben kisebb hívásszámot határozz meg, gyakorolj biztonságos környezetben, és ne minden egyes hívástól várj üzleti eredményt. A rendszeres gyakorlással a bizonytalanság fokozatosan csökken.
Mutatkozz be röviden, mondd el világosan a megkeresés okát, majd tegyél fel egy egyszerű és releváns kérdést. Kerüld a hosszú céges bemutatkozást és a felolvasott reklámszöveget, inkább beszéltesd az ügyfelet.
Ne tekintsd személyes kudarcnak. Próbáld megérteni, hogy az időzítés, az ajánlat vagy maga a szolgáltatás nem releváns-e. Udvariasan zárd le a beszélgetést, és amikor indokolt, kérj engedélyt egy későbbi megkeresésre.
Telefonon az ügyfél elsősorban a hangodból alakít ki rólad benyomást. A beszédtempó, a hangsúlyozás, a szünetek és a hang magabiztossága jelentősen befolyásolhatja a hitelességedet és a beszélgetés eredményét.
Szerző
